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单体酒店在目前环境下如何生存?
更新时间:2019/6/25 12:01:57

1. 差异化经营战略

  差异化发展是当前酒店业的竞争力所在。新加坡悦榕庄在二十年前就遇到这样的问题:如何与有着上百年历史的国外品牌竞争。因为当时SPA对于大多数人来说还是一个新鲜事物,他们在仔细调研市场后,将SPA概念植入酒店运营中,一下子令消费者瞩目,形成悦榕庄独具特色的一个符号元素。

  同理,我们在运作度假酒店过程中,如何与其他同性质酒店竞争?如何与国外品牌抗衡?那就必须拥有自己独一无二的元素,与别人形成明显的差异,能够给我们的目标群体以精准消费。于是,在这样的理念下,我们推出了两个品牌:挹翠轩与冠玉坊。茶和玉是吴文化中两个比较典型的元素,揖翠轩被评为2013年全国十佳茶楼,冠玉坊是和中国玉雕子冈牌第一人陈冠军大师合作的品牌,目前,环秀晓筑和黄金水岸都有这两个品牌,以后涵碧晓筑也将有这两品牌;不少客人来酒店总会到挹翠轩来喝茶赏玉,甚至有些客人还因此喜爱上茶爱上玉,研究茶文化玉文化。

  我们通过茶和玉赋予了酒店新的文化内涵,给予了顾客不同的文化体验,顾客满意得到提升。 这也就是我们为什么公司取名文化旅游发展有限公司的缘由,因为我们想弱化酒店的概念,强调文化概念,酒店只不过是文化的载体而已;

  我们还通过开业前定位的差异化来形成相对的竞争优势。

  一家是定位于养生概念,酒店配置了高尔夫练习场、温泉、养生客房配备了精油、木制按摩拖鞋、餐厅提供不时不食的养生菜肴;同时喝茶本身就是修身养性养生活动;再加上酒店就处于环境优美的旺山山坳里,青山绿水,野花飘香,好一幅世外桃源养生之处。

  一家是定位于乐活概念,酒店配置了两个游泳池,电影院,儿童乐园、富有动感的酒吧、酒店放着明快节奏的音乐,海南风情的客房装饰,面对太湖时还真有面朝大海的感觉,我们希望给年轻人一个乐活的场所,希望他们把酒店当作目的地。

  从一开始筹建我们就强调不同强调差异,强调需要服务不同顾客人群,项目和项目之间必须存在各自特点,一旦你想好了以后才去干会轻松很多;有了差异化后就给以后经营带来很多益处,因为我们经营的是不同产品,避免了价格的竞争。

  2.多渠道战略

  以往我们说起渠道我们往往马上想到ota想到旅行社、商务公司、批发商、政府接待等等;但现在情况发生变化了,互联网时代需要重新定义渠道,从某种意义上讲,互联网时代不需要渠道——你的产品只需要出现在顾客的手机里你就成功了。

  提到渠道我们不得不提到ota,非常感谢ota对我们酒店的支持,ota不收我们一分广告费就帮我们宣传着酒店,卖掉一间房才拿一间房的应得佣金,非常好的合作伙伴;原来我们所称谓的OTA是指携程、艺龙、芒果、驴妈妈、同程网等,但互联网时代很多都成为OTA了,如wholeseller原来只做B端,但现在在互联网上穿着马甲直接收客成为OTA了,线下旅行社也做着App微信号收着客人成为ota,而且他们是用很低的价格在收着客人,互联网时代信息很容易透明,公司客人查下去哪儿网就意味着你整个苦苦维持的价格体系的崩溃;我相信很多酒店都碰到和我们一样的问题,而且随着自媒体微信的高速发展,很多微信定阅号都成为了ota,他们的收客能力不亚于传统Ota;我们现在大概和30个OTA合作,年底估计有50家; 但是最关键的是价格全是统一的,佣金也是统一的,我们统称ota,如果要享受好的价格那就需要房间数或者综合消费达到一定金额;当然ota 的份额也发生了变化,以前几家的时候我们规定不能超过15%,当然老大一家就占了超过50%;现在我们可以把这个比例放到30%,因为有50家了,最多一家只占其中30%;也许有同行问为什么不能超过15%,很简单啊,份额高了老板想要你干吗?要销售部干嘛?取消销售部直接外包给某程得省多少钱啊?所以 ota比例高的酒店总经理也得小心,老板随时想着要你干吗呢?但也有些同行比如        昨天再酒店群里再讨论准备不和ota合作了,但事实上酒店直销的份额年年再下降,虽然酒店年年说要提高直销比例;ota的市场份额是在年年提升的而且提升速度还在加快;不合作基本就是自杀。

最幽默的是我们自己根据互联网精神:平等、分享、协作、开放也做了个OTA---也度假高端度假酒店常客计划联盟;我们也想通过互联网思维来颠覆酒店业,我们经过常年研究国际品牌酒店,国际品牌酒店成功有两个关键因素:1.品牌,2.常客计划;尤其是常客 计划的成功运营能使一家新开酒店短期内打开局面,会员客房收入可以占比超过40%,会员重复消费比例非常高;常年各种会员活动应接不瑕,洲际优悦会会员估计接近1亿,国内单体酒店如何与之Pk?可以这么说你单体酒店发展常客计划基本没用,但我们可以联合起来,把每家酒店常客在也度假平台上分享,1家1万10家就是 10万100家就是100万,如果你平均房价600以上 ,房间100间以下的度假酒店就可以加入我们,现在你一加入立马就有4万常客,这就是互联网的分享精神,我们也希望你发展你的常客计划和我们分享,目前只针对江浙沪,而且现在出现很多设计性得酒店房间数在50间以下,有的甚至30间都不到,连销售部都没有,如何打开市场?如何能让顾客最快速度知道你?  我们也度假是一个适合你们的平台,虽然我们目前申请加入的酒店非常多,但我们有我们的标准,而且目前我们在解决一些技术性问题,比如微信实时房态微信支付直联等问题,等我们技术问题解决好我相信我们会得到飞速发展的,到目前为止效果还是不错的,常客计划的操作对于酒店来讲更具有操作性,因酒店可以提供更多物超所值的产品给顾客,这是因为渠道毕竟是渠道,有些产品只有酒店才能提供给客人, 比如会员下午4点退房比如免费升级等,再狠点我先满足房间给会员,这些方面ota 是无法做到的;所以多渠道战略能让你立于不败之地。  最近我们又启动了精品酒店投资或者合作模式经营运营,也度假能使你酒店平均房价通过几个月运营提高40%,也能使你酒店几个月内一房难求,我们可以外派店长直接参与你酒店管理。  在此再一次感谢互联网给我们屌丝逆袭的机会。同时再一次感谢30家ota对酒店的支持。  3.大产品战略

  酒店不要太迷信于互联网时代下的营销,不要完全去相信“台风来了,猪也会飞起来;猪再怎么飞也会掉下来,飞的越高,跌的越惨。工匠情怀的老罗认为台风来了,认为他是猪他也能飞,结果他是通过发布会开始飞了,但现在大家都知道他至少不在飞,他在地上忙着回收出问题的机器呢,其实雷军能这么说,老罗就不能这么说,因为雷军已经成功了,猪能不能飞在于猪有没有翅膀,好产品就是翅膀。酒店需要专注在产品研发上,最好的产品就是最好的营销,好产品会说话,最好的服务就是最好的营销。互联网时代,一夜之间可以让你名扬天下,也可以让你跌入地狱。  所以你要考虑你的客房是不是干净非常干净?你的餐饮食品是不是好吃?是不是很好吃?空调冷气是不是达到标准?热水有没有达到温度?服务标准有没有达到,服务人员是否得到足够培训?网速是不是飞快?这些是酒店人必须要关注的内容,这些就是酒店的产品,你必须保证你的产品质量,我们有句话,化在顾客身上的每一分钱都能赚回来。酒店不仅仅要提供好的房间好的餐饮,还需要考虑到特定目标市场顾客的体验,酒店设计的产品里面必须有客人的体验,因为互联网时代的特点是用户体验第一,如果你产品体验好通过互联网可以快速传播,传播速度远远超出你的想象,我们微信有个贴100万人点击,客人从全国各地涌来。做好他们的体验和服务后又一次快速传播,更多的客人涌来。 这个贴里面有个打包产品就是我们黄金水岸的亲子内容。  所以请酒店关注自己的产品,关注顾客的体验,目前是产品的时代,要回归到本质。 产品决定成败。 


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